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ARTE DE VENDER - El vendedor y su compañía
EL VENDEDOR Y SU AMBIENTE
En este cuadro encaja el vendedor. El es el representante de la empresa, el portavoz de la
misma ante los clientes.
Debe comprender las directivas generales de la compañía para interpretarlas adecuadamente
con respecto a sus candidatos. Debe penetrar a fondo la propaganda de la compañía e
interpretarla con propiedad en sus argumentaciones de ventas, para sacar ventajas de su
impacto. Por la misma razón debe conocer su programa destinado al servicio de prensa.
El vendedor debe conocer los métodos de contabilidad de su compañía de modo que esté
perfectamente versado en facturación y precios. Debe dominar las directivas de financiación
de la compañía de suerte que pueda manejar inteligentemente las ventas cuando involucren
créditos. También debe conocer algo acerca de los métodos de producción, de tal modo que
pueda estar capacitado para discutir inteligentemente sobre su fabricación, etc.
Es necesario que el vendedor posea conocimientos referentes a expedición, manejo, embalaje,
entregas y problemas de transporte. Deberá conocer qué sección y qué persona podrá
informarlo y aconsejarlo sobre los problemas particulares referentes a la fabricación, entrega y
venta de su producto. Deberá saber dónde y cómo efectuar los ajustes y estar en condiciones
de contestar las preguntas que se le formulen sobre su compañía, o sobre las directivas
comerciales de la misma.
Naturalmente, el vendedor se interesará principalmente por su propia sección —la sección de
ventas—, pero esto no significa que se exima del contacto o colaboración con otras secciones.
Las secciones de ventas varían. Generalmente la sección es dirigida por un director o gerente
de ventas o por alguna otra persona, autorizada por la compañía, encargada de las ventas. Las
compañías que en sus ventas operan dentro de una extensa zona, con frecuencia tienen
oficinas de ventas regionales con gerentes a cargo de ellas; estos gerentes son directamente
responsables ante el jefe general de ventas. A veces, las oficinas de ventas regionales tienen, a
su vez, oficinas locales o provinciales. Algunas compañías tienen inspectores viajantes de
ventas.
Los métodos para la preparación de los vendedores dependen de la magnitud de la empresa,
del producto a vender y del territorio asignado. Algunas compañías confían a sus vendedores
expertos la enseñanza de los nuevos; algunas empresas dictan clases de preparación a
intervalos regulares.
La cuestión en que insisto es que, con prescindencia de la organización material de la
compañía del vendedor, éste debe poseer un acabado conocimiento de las diversas
actividades de la empresa, de suerte que pueda ejercer su tarea de venta en la mejor forma
posible.