ARTE DE VENDER - Historia sucinta del arte de vender
EL VENDER COMO PRACTICA COMERCIAL
El vender considerado como práctica comercial o como arte, es relativamente reciente;
comenzó cuando el aumento de la producción llegó a un punto en que los fabricantes
debieron enviar vendedores para encontrar compradores. En los primeros días de la venta
comercial, el mismo fabricante o uno de sus socios salían frecuentemente en busca de los
compradores; en ciertos momentos, un fabricante podía dividir su tiempo entre la fabricación
y la venta. Posteriormente, con la producción en masa, vale decir, producción sobre la base de
máquinas, para muchas compañías se hizo necesario ocupar a hombres con el exclusivo
propósito de vender sus productos. La necesidad, con respecto a un producto, de explicar,
demostrar y prestar servicio en regiones alejadas del lugar de fabricación, tuvo como
resultado el empleo de vendedores-viajantes. Los primeros vendedores-viajantes fueron
destinados a zonas que en muchas circunstancias resultaban limitadas, porque los medios
para llegar a los probables clientes eran lentos; pero en la actualidad, el transporte aéreo, que
desempeña una importante función en los negocios modernos, permite a los vendedores
recorrer extensas zonas.
En los primeros días de la profesión, el vendedor llegaba a una localidad sobrecargado de
muestras, lo que hacia su viaje lento y embarazoso. En la actualidad el vendedor viaja rápida
y cómodamente en automóviles especialmente equipados o en aeroplanos, provisto de
modernas y compactas valijas de reproducciones fotográficas o de cualquier otro material
para fomento de ventas. Así se hace posible reiterar las entrevistas, mientras que hace años, a
veces el vendedor podía visitar a un cliente sólo una vez por año. Estas condiciones han
agudizado la competencia y mejorado los métodos de ventas.
El primitivo ejercicio del arte de vender se limitó al círculo de las amistades y del
conocimiento personal, mientras que hoy, muchas ventas se realizan con personas
completamente desconocidas. Antiguamente, el vender no era tan complicado como lo es hoy
a causa del desarrollo de una gran variedad de productos y a la necesidad de vender
dispositivos técnicos. El desenvolvimiento de normas fijas también ha desempeñado un
importante papel en la marcha del arte de vender a través de los años. La publicidad en todo
el país y las campañas de ventas eran desconocidas en la época de los primeros vendedores;
pero el moderno vendedor debe estudiar cuidadosamente la publicidad y producción de su
compañía. En otra parte de este curso examinaremos este punto más extensamente.
Al circunscribirse a pequeñas zonas y al visitar sólo unas pocas personas, el vendedor de hace
algunos años no tenía que luchar tan duramente para captarse la confianza del cliente. De
igual manera, le era más fácil conseguir una y aun varias entrevistas.
Viajando por otros países y hablando otros idiomas, el vendedor actual goza de una ventaja
indiscutible, por ser poligloto y por tener conocimiento de los clientes y del método de
compra del público que visita; mientras que esto era innecesario dentro de la zona restringida
a que se concretaba no hace muchos años.
Si bien los principios, causas y objetivos de la tarea de vender no sufrieron gran cambio, el
arte de vender ha avanzado con velocidad "atómica", para mantenerse a tono con el comercio.
