ADMINISTRACION DE NEGOCIOS – La venta del producto
METODO DE COTIZAR PRECIOS
Hay cuatro métodos básicos de cotizar precios:
1- Presupuestos.
2- Uso de listas de precios.
3- Adhesión a los precios corrientes.
4- Variando la cantidad de un artículo vendido por una determinada cantidad de dinero.
Los presupuestos se usan en la industria de la construcción y otras en las cuales cada trabajo
es distinto y debe ser calculado separadamente. Tales compañías deberán calcular una gran
cantidad de trabajos —por los cuales otras compañías también están presupuestando—, antes
de hacer ellas una oferta tan baja como posible para obtener así el contrato. Estos
presupuestos son costosos de preparar e involucran muchas y gravosas repeticiones de
trabajos. En algunas localidades, las cámaras de constructores hacen los cómputos métricos
para establecer la cantidad de materiales necesaria, y suministran esta información a sus
miembros. Estos últimos sólo tendrán luego que llenar las cantidades correspondientes a los
costos por unidad, como también el total correspondiente a la mano de obra.
Muchas compañías son partidarias de publicar listas de precios en los catálogos, variando los
mismos de tanto en tanto por medio del envío de listas de descuentos. El uso de tales listas de
descuentos hace posible publicar un catálogo que no es necesario revisar cada vez que cambia
un precio. En otros casos, el sistema básico de precios es el de adherirse a los precios
corrientes. Cuando la compañía, o grupo de compañías dominantes en la industria, anuncia
un cambio de precio, generalmente todas las otras harán pronto lo mismo. En estos casos el
precio establecido es suficientemente alto como para asegurar una ganancia satisfactoria, no
sólo a las compañías más eficientes en la industria, sino también a muchas de rendimiento
menos efectivo y aun a aquéllas que se encuentran al margen de la industria. En tales casos, se
trata de mantener los precios constantes y variar el contenido del producto, según que los
costos de los materiales aumenten o disminuyan. Por ejemplo, si un artículo se vende a un
precio fijo ampliamente conocido, cualquier aumento en los costos de la materia prima o de la
mano de obra podrá obligar a aumentar el precio. Si esto se hiciese, el valor que para las
ventas tenía el antiguo precio por todos conocido, establecido a causa de que facilitaba el
cambio en la moneda o porque favorecía la venta, se perdería, y esto podría crear una
resistencia a la compra. A los efectos de reducir esta posible resistencia, el precio deberá
mantenerse igual, pero habrá que reducir el tamaño del artículo para compensar el aumento
de los costos. En la venta de helados, por ejemplo, el gerente puede compensar un aumento de
precio de los materiales o de la mano de obra ya sea aumentando el precio o disminuyendo el
porcentaje de crema.
Conviene recalcar que el precio que se fije a los artículos debe establecerse con conocimiento
total del efecto que este precio puede producir sobre otros productos en esa misma línea. Por
ejemplo, si un solo artículo dentro de una línea tiene establecido un precio demasiado alto,
podrá originarse un desplazamiento en la demanda hacia los de más bajo precio, y de menor
ganancia. Una fábrica de automóviles de alta calidad y precio, al producir otro automóvil de
precio más bajo, podrá notar la pérdida de un volumen considerable de negocios dentro de la
categoría de alto precio por desplazarse el consumo hacia los precios más bajos.
