ADMINISTRACION DE NEGOCIOS – La venta del producto
DESCUENTOS
Muchas compañías efectúan descuentos sobre los precios cotizados. Los descuentos más
frecuentemente realizados son:
1- En efectivo.
2- Por cantidad.
3- Descuentos especiales.
Los descuentos en efectivo se hacen por pronto pago de las facturas. Algunas compañías, por
ejemplo, frecuentemente cotizan un descuento del 2% por pago dentro de 10 días, o neto a los
30 días. Tal descuento se justifica plenamente si es aplicado con rigidez, es decir, que no se
efectúa si el pago se hace un día o más después de la expiración del período de descuento.
Para el comprador, aprovechar las ventajas de tales descuentos siempre es una buena
inversión, aun en el caso de que el dinero deba ser solicitado a un banco para poder hacer este
pago.
Los descuentos por cantidad están basados en los ahorros que posiblemente pueda efectuar el
fabricante en sus costos de manufacturación, embalaje y transporte, costos de ventas, etc.,
cuando las mercaderías se fabrican en cantidad. El costo de fabricación de pequeños pedidos
es mayor por unidad que el de grandes pedidos. Un impresor se verá obligado a componer
sus tipos y preparar sus prensas exactamente en la misma forma para una orden de 500 que
para una de 5.000. Todos los costos de compaginación o preparación tendrían que ser
distribuidos dentro de ese pequeño pedido, haciendo, por lo tanto, que el costo por unidad
sea mucho más alto que en el caso de que dichos costos pudiesen repartirse sobre una
cantidad mayor. En el precio que se cotice, por lo tanto, el descuento por cantidad será mayor
a medida que la cantidad del pedido aumente. En esta forma, el impresor comparte sus
ahorros de producción con los clientes que le hacen pedidos grandes. Estos también pueden
significar ahorros en los costos de ventas, embalajes y fletes, los cuales podrán también ser
compartidos por el comprador.
Los descuentos especiales se hacen a ciertas compañías debido a los servicios que éstas
puedan prestar en la distribución de las mercaderías. Por ejemplo, un mayorista recibirá un
descuento para recompensarlo por los costos de tomar a su cargo ciertas tareas, tales como
ventas, depósitos, etc., las cuales, si no fuesen ejecutadas por él, deberían haber sido tomadas
a su cargo por el fabricante. Se deberá tener cuidado de asegurarse de que el comerciante que
pida un descuento especial, realmente lleve' a cabo los servicios que de él se esperan. Los
descuentos especiales involucran una cantidad de problemas que pueden causar serios
trastornos al fabricante. Por ejemplo, grandes compradores minoristas podrán exigir
descuentos que se hacen a los mayoristas, pues en muchos casos sus pedidos son más grandes
que los de los mayoristas. Estos negocios, entonces, venden a precios menores que aquellos a
los cuales el mayorista venderá al minorista común.
Una regla importante para otorgar descuentos es la de que el fabricante debe asegurarse
alguna ventaja, debido a la naturaleza de la compra del cliente. Sólo cuando se obtiene tal ven
taja podrá hacerse un descuento, y éste deberá ser, en realidad, una repartición de los ahorros
con el comprador.
En último análisis, se deberá determinar el precio de acuerdo con las fuerzas de la oferta y la
demanda. Mientras una compañía se mantenga dentro de los límites de operación de estas
fuerzas, será para ella un buen negocio mantener sistemas definidos de precios, tanto porque
tendrá mayor seguridad de una ganancia, como porque, cuando ésta exista, habrá mayor
satisfacción también para el cliente.
