ADMINISTRACION DE NEGOCIOS – Promoción y organización del departamento de ventas
LA ORGANIZACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
El departamento de ventas es una de las divisiones mayores del negocio, y el gerente de
ventas uno de los dirigentes de mayor influencia. Debido a la gran importancia que se da a las
ventas y los efectos que los sistemas de venta pueden tener sobre otros departamentos del
negocio, el gerente de ventas cuenta con gran autoridad en las reuniones de gerentes. Su
departamento tendrá normalmente por lo menos cuatro divisiones, cada una de las cuales
estará a cargo de un especialista. Estas divisiones son las siguientes: la división de ventas, la
división de publicidad y de promoción de ventas, la división de servicio y la división de
investigación del mercado. El tendrá la responsabilidad total de la venta del producto de la
compañía a precios que produzcan una ganancia satisfactoria. El llevará la carga de la
responsabilidad de seleccionar las zonas de venta, los medios de distribución que usar y
establecer los precios de venta de los productos. Tiene también la responsabilidad de elegir y
adiestrar al personal de su equipo de ventas, que es una parte muy importante de su trabajo.
Además, deberá verificar los rendimientos de su personal y mantenerse en íntimo contacto
con los costos de distribución en su departamento. El será el instrumento que establezca los
sistemas de venta que permitirán a su compañía mantenerse en un pie de competencia, como
así también deberá atender en su departamento la coordinación de las varias divisiones, y la
coordinación de aquél con las demás secciones.
SELECCION Y ADIESTRAMIENTO DE LOS VENDEDORES
Hasta ahora no se han desarrollado reglas para la selección de aquellos hombres que luego
demostrarán ser buenos representantes del departamento de ventas de una compañía. Hasta
la fecha, probablemente los sistemas más usados son el de la intuición del gerente de ventas y
la experiencia que pueda tener el candidato a vendedor. Sin embargo, el progreso realizado en
el desarrollo de pruebas psicológicas adecuadas para determinar si un candidato tiene las
cualidades básicas para el éxito en una actividad, ha sido tan grande, que el porvenir nos
promete el empleo de procedimientos para una selección mucho más definitiva.
Sigue en importancia a la cuidadosa selección de los vendedores su adiestramiento adecuado,
a los efectos de que se conviertan en verdaderos vendedores y no sólo en anotadores de
pedidos. Desgraciadamente, en muchas compañías no existe este entrenamiento o es tan
inadecuado, que la principal crítica de los agentes de compra es que los vendedores no
conocen sus productos ni los sistemas de las compañías a quienes representan. Algunas
compañías adiestran a los nuevos vendedores en la casa matriz familiarizándolos con el
producto, con el sistema de ventas de la compañía y con el sistema de la oficina de ventas de
la casa matriz. En estas compañías no se permite que ningún nuevo vendedor represente a la
compañía hasta tanto haya pasado por este adiestramiento básico. En otros casos, el nuevo
vendedor es enviado en seguida al interior como acompañante de un vendedor
experimentado.
INCENTIVO EN DINERO A LOS VENDEDORES
El uso de planes de incentivos en dinero a los vendedores da como resultado efectivo el
aumento del volumen de las ventas y la reducción de su costo. Estos incentivos se basan
generalmente en cuotas de ventas que, si han sido justas y calculadas adecuadamente, urgirán
al vendedor a cubrirlas o aun a excederlas. A veces, particularmente cuando el vendedor tiene
autorización para convenir el precio de venta del producto con sus clientes, este incentivo
podrá basarse sobre la ganancia que produzcan sus ventas, y no sobre su volumen.
El gerente de ventas debe asegurar la cantidad necesaria de pedidos como para mantener la
fábrica en actividad, y éstos deben ser obtenidos a un precio que asegure, a su vez, una
adecuada ganancia. Para ejercer el control sobre el rendimiento de sus subordinados y sobre
los gastos que produce el mismo, deberá estar constantemente informado, revisando
diariamente tanto el volumen como los costos. Como control adicional, deberá comparar
cuidadosamente el rendimiento con el presupuesto.
Los cambios en el volumen de las ventas y en los tipos de productos elaborados afectan
considerablemente las operaciones de otros departamentos. El gerente de ventas deberá, por
lo tanto, mantenerlos informados de estos cambios —tanto los actuales como los
proyectados—, de modo que puedan estar en condiciones de ajustar sus operaciones de
acuerdo con tales cambios.
