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ADMINISTRACION DE NEGOCIOS – Créditos y cobros
Crédito es el intercambio de bienes y servicios por una promesa de pago en una fecha futura.
Al hablar en este capítulo de crédito, lo hacemos de créditos a corto término y no de créditos a
largo término. Aquellas compañías que tengan necesidad de créditos a largo plazo buscarán
inversores que compren títulos, debentures u otras obligaciones a largo plazo, las cuales lo
serán por un término de varios años. De hecho, se considera como mala práctica financiera
pedir créditos a corto plazo y usar este dinero para la compra o construcción de nuevos
edificios, adquisición de compañías subsidiarias, etc. Los préstamos obtenidos sobre la base
del crédito comercial (a corto plazo) deben ser liquidados rápidamente y al vencimiento del
período especificado, es decir, 30, 60 ó 90 días, sin que intervenga en este pago el hecho de que
el propósito del préstamo haya sido logrado o no. Un comerciante deberá obtener su capital
en forma tal que no se vea constantemente molestado con pagos, renovaciones, etc., de
préstamos a plazo fijo; normalmente, y en especial en aquellos casos en que él está iniciando
un negocio sin mucho capital, tendrá de por sí ya suficientes problemas financieros, tales
como el manejo de sus créditos comerciales a corto plazo, los cuales le proveen de capital
circulante. Un factor importante para una buena operación financiera de una compañía, es
financiar el negocio con los medíos adecuados.
Pocos son los negocios que hacen sus ventas únicamente mediante pagos al contado. El uso
del crédito en la industria está tan extendido, que una compañía nueva que entrase dentro de
una rama de la industria y tratase de cambiar los términos de los créditos dentro de esa rama,
encontraría, sin duda alguna, considerable oposición. En cierto sentido, al extender crédito, el
vendedor está financiando al comprador al prestarle el capital involucrado en la transacción
durante un período prefijado de tiempo, a menudo de 30, 60 ó 90 días. El vendedor puede en
esta forma manejar su negocio con mucho menos capital del que sería necesario en otra forma,
y si él es suficientemente hábil como para lograr un rápido giro de estos bienes, se encontrará
en buena posición para obtener mayor ganancia.
Los bancos son los establecimientos que extienden la mayor parte de los créditos comerciales.
Mediante sus depósitos acumulan dinero en efectivo, el cual prestan por medio de créditos a
otros que pueden tener la oportunidad de utilizarlo obteniendo una ganancia.
Los sistemas crediticios de una compañía pueden ejercer un efecto importante sobre las
ganancias de un negocio. Si su política de créditos es demasiado estricta, se perderán ventas;
si demasiado liberal, las pérdidas debidas a deudas incobrables aumentarán. Es deber del
gerente de créditos establecer una política crediticia que se encuentre entre estos dos extremos
y que al mismo tiempo marche al unísono con el estado financiero de la compañía. Para ello
deberá cooperar con el gerente de ventas y con los jefes financieros de la compañía. El efecto
que una política crediticia puede ejercer sobre las ganancias de un negocio se ilustra con el
siguiente ejemplo: una compañía con una venta de 4.000.000 de dólares anuales mantenía en
el primer año una política crediticia sumamente estricta, por lo cual sus pérdidas por deudas
incobrables fueron del 3%. Al segundo año sus créditos fueron más liberales, y las pérdidas
subieron al 5%. Debido a su política muy estricta perdió órdenes de venta en el primer año
por un millón de pesos; pero en el segundo año, con una política de créditos mucho más
liberal, no perdió pedidos.
Es muy fácil para un gerente de créditos no tener pérdidas. Todo lo que debe hacer es
rechazar negocios con todos aquellos clientes potenciales que no tengan la más alta reputación
al respecto. Esta política, sin embargo, afectará a las ventas de la compañía y podrá resultar
especialmente inconveniente en aquellos casos en que una compañía tiene capacidad de
producción mayor que la que está utilizando, y por lo tanto tiene un costo fijo que da por
resultado costos unitarios altos en razón de que debe ser repartido entre una pequeña
cantidad de unidades. Si se hubiesen asumido riesgos de crédito razonables y sí se hubiese
obtenido un volumen adicional, aun con pérdidas un poco mayores en los pagos, la compañía
se hubiese beneficiado en dos formas: primero, de la ganancia derivada de las ventas
adicionales que antes habrían sido rechazadas; y segundo, debido a un costo más bajo por
unidad de producción.
Si las ventas a los consumidores fueran sólo al contado y no se extendiesen créditos, los
productos de algunas de las mayores industrias no se venderían, a tal extremo que la
reducción en la venta de esos productos interferiría seriamente en su producción en masa, y
por lo tanto debería aumentar el precio de aquéllos. Si los automóviles se compraran al
contado, es perfectamente razonable presumir que habría muchos cientos de miles de
automóviles menos en los caminos. Lo mismo ocurriría en el caso de las ventas de máquinas
de lavar, de aparatos eléctricos para el hogar y de aparatos de televisión.
Un comerciante no puede actuar sin correr riesgos. La sola posesión de materias primas, de
materiales a medio trabajar y de mercaderías terminadas implica riesgos de caídas de precios,
de las cuales generalmente él no se puede proteger por sí mismo Al comerciar, pueden
encontrarse muchos clientes que no sean precisamente los mejores pagadores, pero los cuales,
sin embargo, pagarán sus cuentas en la gran mayoría de los casos. Estos se encuentran
involucrados en los riesgos normales del negocio, que él deberá estar dispuesto a soportar.
Sin embargo, al otorgar créditos, hay que considerar también que por varias razones algunos
comerciantes no constituyen riesgos razonables, ya sea debido a su falta de buen carácter o de
habilidad comercial, ya a las condiciones generales de comercio que prevalecen dentro de la
industria. Naturalmente, los pedidos de éstos deberán ser rechazados. El otorgamiento de
crédito, además de toda la información necesaria recibida por el gerente de créditos, exige una
gran dosis de criterio comercial y de sentido común.
El gerente de créditos deberá encarar su trabajo más bien desde un punto de vista positivo,
antes que negativo. Deberá inclinarse más bien a decir "sí" en vez de decir "no", y podrá hacer
esto sin dejar de ser conservador. Deberá ser cordial y discutir el problema del crédito en una
forma que demuestre su deseo de ser útil y tener voluntad para resolver los problemas
crediticios del cliente. Tal actitud, aun cuando él no acuerde créditos en casos justificados,
creará una buena voluntad para con el negocio y el gerente de créditos y propiciará buenas
relaciones con el público.
Se usan varios tipos de crédito comercial en los negocios. Entre los más comunes se cuentan
los siguientes:
1- Cuenta corriente.
2- Contra créditos bancarios o pagarés. 
3- Cartas de crédito documentadas.
4- Giros aceptados.
En muchos negocios las cuentas corrientes son las más usuales. En tales casos el cliente
compra una mercadería sujeta a los términos usuales de crédito. A veces se hacen descuentos
del 2% por pago a los diez días, o neto a los
30 días, siendo esta forma la más usual; sin
embargo, se encuentran también casos en los cuales se permiten créditos contra pagos a los 90
días. Este es el tipo de crédito que se da a los clientes de las grandes tiendas, con la excepción
de que en estos casos generalmente no se efectúan descuentos por pagos realizados antes del
vencimiento. En estos casos, la cuenta debe ser pagada generalmente a fin de mes: de no
ocurrir así, el cliente se convertiría en moroso.
El crédito en cuenta corriente se basa en una promesa de pago implícita. A menudo es objeto
de gran abuso por parte de los clientes, quienes, después de haber recibido las mercaderías,
efectúan reclamos injustificados, a fin de poder así devolverlas o encontrar alguna excusa para
demorar su pago.
Un comerciante necesitado de fondos puede hacer que sus facturas sean pagadas por un
banco. El banco generalmente le permite girar hasta un 70%. Hay dos formas de manejar este
tipo de crédito. Las facturas pueden ser enviadas al banco y simultáneamente notificarse al
cliente para que pague al banco. Se podrán también enviar las facturas al banco sin notificarse
al cliente, caso en el cual el banco actuará como agente de cobro de esta cuenta. La mayor
parte de los jefes de créditos se oponen al primero de esos métodos, porque la notificación a
los clientes, quienes frecuentemente no interpretan el significado de la transacción, les hace
presumir que este negocio se encuentra al borde de un precipicio financiero y que está a punto
de quebrar. Los agentes de compras, deseosos de mantener una fuente continua y segura de
materiales, se preguntan, en realidad, injustamente, si el negocio ha de sobrevivir. El dinero
puede también obtenerse por medio de pagarés o instrumentos negociables similares. A
diferencia de la cuenta corriente, en este caso, la compañía que otorga el crédito recibe una
promesa incondicional de pago a fecha fija. No cabe aquí hacer cuestión sobre la calidad de las
mercaderías o si han sido entregadas al comprador. La promesa de pago es acompañada por
una declaración que se refiere a las "mercaderías recibidas". Naturalmente, aun en aquellos
casos en que se recibe un pagaré como pago, se deberán efectuar ciertos ajustes justificados
por parte del comerciante honesto que desea mantener en marcha su negocio, no sólo en la
actualidad sino en el futuro. Estos pagarés podrán ser descontados en el banco, y en esta
forma el vendedor podrá recibir su pago en forma inmediata, menos los intereses.
Hay aun otro tipo de crédito, que es el crédito documentado. Un ejemplo de este tipo de
crédito, frecuentemente usado, es la letra de cambio, a la cual se agrega la carta de porte. En
tal caso la carta de porte, y por lo tanto la mercadería, no será entregada hasta que no se pague
la letra de cambio.
Otra forma de instrumento crediticio es la aceptación de pago. Este es un documento que lleva
las firmas del vendedor y del comprador. El vendedor del producto gira contra el comprador,
quien firma la orden de pago.
La aceptación de pago significa un sinnúmero de ventajas para el vendedor. La siguiente es
una lista parcial:
1- Establece la corrección de la cantidad.
2-
Tiende a reducir pérdidas por deudas impagas. (Los compradores son a menudo mucho
más cuidadosos en sus compras cuando firman una aceptación de pago.)
3- Son rápidamente negociables.
4- Reducen abusos tales como devoluciones injustificadas, aplicación excesiva de descuentos y
otras prácticas similares injustas o reñidas con la ética.