ADMINISTRACION DE NEGOCIOS – Las compras
RECIPROCIDAD
Reciprocidad es comprar a los clientes porque son clientes, y no debido a que necesariamente
sean la mejor fuente de abastecimiento. Si bien los agentes de compras suelen oponerse a la
práctica de la reciprocidad, ésta existe, sin embargo, en gran escala. La presión que se efectúa
para compras recíprocas emana principalmente del departamento de ventas del cliente. Los
agentes de compras suponen que para asegurarse mejores resultados deben efectuar los
pedidos a la compañía —cliente o no—que pueda ofrecer las mercaderías a mejor precio y en
tiempo y lugar adecuados. Sin embargo, algunas compañías creen que existe un tipo de
reciprocidad defendible. Quieren significar con esto que si el precio, el servicio y la calidad
son iguales a los de otros abastecedores, el cliente deberá obtener el pedido con preferencia a
los demás ofertantes. La dificultad en estos casos reside en la circunstancia de que los precios
rara vez son iguales y, aun cuando originariamente éstos tal vez fueran iguales, el cliente
comienza a esperar, tarde o temprano, favores especiales, los cuales harán que los demás
vendedores comiencen a perder interés en ofertar, debido al hecho de que siempre es otra la
compañía favorecida con el pedido.
